Kennen Sie die?
- „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“
- „Verkauf bedeutet, den Kunden so über den Tisch zu ziehen, dass er die Reibung als Nestwärme empfindet.“
- „Wo verkauft wird, da wird gelogen“ (Deutsches Sprichwort)
„Ich will den Kunden nichts auf quatschen“, erzählt mir die Veranstaltungsmanagerin im Training. Ihr ist es unangenehm, den Kunden zusätzliche Leistungen anzubieten. Verkauf, wird selten als Austausch, als Geben und Nehmen, empfunden. Dabei erfüllt er einen wichtigen Aspekt. Kauf- und Verkauf ist ein Austausch von Produkten und Dienstleistungen, die der Käuferin ermöglichen, Ziele zu erreichen die sie auf sich allein gestellt nicht erreichen könnte.
Unser negatives Bild vom Verkauf entspringt aus einem fehlgeleiteten wirtschaftlichen Denken. Wer bereit ist zu Gunsten des Profits, Umwelt und Menschen zu schädigen, und zwar sowohl die Menschen, die helfen die Güter zu produzieren, als auch diejenigen, die die Güter konsumieren, wird ohne Zweifel manipulativ vorgehen, um einem Eskimo einen Kühlschrank zu verkaufen.
Das Bild vom schmierigen Verkäufer und den schwierigen Kunden hält viele ab, eine positive, bewusste Einstellung zum Verkauf zu entwickeln. Wer sich intuitiv, mit echtem Interesse an den Bedürfnissen und Zielen der Kunden ausrichtet, begeistert sie für die Location. Gerade deswegen präsentiere ich Ihnen selten die technischen Daten. Wenn Veranstaltungszentren damit werben, sie seien eine Multifunktionshalle, denke ich oft: „ja, und?“ Sind das nicht irgendwie alle? Wozu ist das gut? Was habe ich als Kundin davon? (Nutzenargumentation) Die Kunden interessieren vielmehr die Möglichkeiten, Ihre Veranstaltung glänzen zu lassen. Voraussetzung dafür ist, sich zunächst auf die Kunden einzustellen (Verkaufspsychologie) und genau herauszuhören (Aktives Zuhören), welche Bedürfnisse, Befürchtungen und Ziele sie mit Ihren Veranstaltungen verbinden.
Anschließend können Sie passgenau, die Vorteile Ihrer Location präsentieren. So sparen Sie sowohl Ihre als auch die Zeit Ihrer Kunden. Besonders hilft ihnen dabei den emotionalen Nutzen, herauszuarbeiten und leistungsorientiert mit den Kunden zu kommunizieren. Ob in Social-Media-Kanälen, bei der Besichtigung, oder in der klassigen Werbung und PR, ist Storytelling eine starke Methode, um Ihre Botschaft an die Kunden zu bringen. Durch Storytelling entsteht ein Bild im Kopf der Kunden, dass direkt mit ihren Emotionen kommuniziert.
Wenn Sie sich ganz auf die individuelle Lösung für die Kunden konzentrieren und lösungsorientiert mit ihnen sprechen, sparen Sie sowohl sich als auch den Kunden Aufwand und Zeit. Aus Sicht Ihrer Kunden steht eine erfahrene und kompetente Partnerin an ihrer Seite. Sie gewinnen das Vertrauen der Kunden und steigern damit Ihre Chancen für einen guten Verkauf erheblich.
Anke Dakey
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